Artikkelin toisessa osassa annamme lisää vinkkejä kansainvälisen kehitysstrategian rakentamiseen. Voit lukea artikkelin ensimmäisen osan täältä.
Toisen osan aiheita ovat kaupallinen lähestymistapa, asiakaspalvelu, yrityskulttuuri, rahoitus ja ”lean startup” -konsepti.
5. Määritä lähestymistapa toiminnan käynnistämiseen ulkomailla
Yritystoiminnan kansainvälinen kehitys edellyttää sekä yleistä kaupallista strategiaa että erityistä lähestymistapaa toiminnan käynnistämiseen kohdemaassa.
Valitse uusien markkinoiden ensimmäisiksi asiakkaiksi hyvämaineisia korkean profiilin toimijoita
Jotta yrityksesi voi rakentaa uskottavuutta ja houkutella suuria asiakasmääriä uusilla markkinoilla, on olennaista houkutella nopeasti merkittävässä asemassa olevia hyvämaineisia asiakkaita mieluiten määrittämäsi kokoluokan ja määrittämiesi toimialojen keskivaiheilta. Yksikin korkean profiilin asiakas takaa yrityksellesi asiantuntijan aseman valitsemallasi alalla. On monia tapoja saada ensimmäiset korkean profiilin asiakkaat:
- täydentäviä ratkaisuja tarjoavat yritykset, joilla on jo vakiintunut asema markkinoilla
- varmennettujen liidien hankkiminen
- osallistuminen messuille ja paikallisiin tapahtumiin
- kumppanuus konsulttiyrityksen kanssa jne.
Kun olet löytänyt hyvämaineisen korkean profiilin asiakkaan (yhden tai useampia), yrityksesi on luotava asiakkaaseen hyvä suhde ja ylläpidettävä sitä sekä hyödynnettävä asiakkaan asiantuntemusta. Voit esimerkiksi laatia asiakastapauksia ladattaviksi yrityksesi verkkosivustolle, pyytää asiakasta osallistumaan yrityksesi järjestämiin tapahtumiin tai pitää esityksiä asiakkaan kanssa messuilla tai paikallisissa tapahtumissa.
Valitse sopiva jakelumalli
Toiminnan käynnistämisessä uusilla markkinoilla on monta vaihtoehtoa: voit myydä tuotteita erityisillä markkinapaikoilla, omassa verkkokaupassa, paikallisen tukkukauppiaan kautta tai suurten kauppojen ja kauppaketjujen kautta. Jos myyt palveluja, yrityksesi on rekrytoitava paikallista myyntihenkilöstöä ja luotava perinteinen myyntirakenne: liidien luominen, asiakashankinta, sopimus, asiakkuuden hallinta jne. Voit myös valita yhdistetyn jakelumallin, joka toimii sekä paikallisen tiimin että kumppaniverkoston (esim. markkinapaikkojen ja/tai jakelijoiden) kautta ja jota voit hallita etäältä.
Tutustu Acoladin käännöspalveluihin täällä.
Paikallista myyntihenkilöstöä tarvitaan lähestymistavasta riippumatta. Paikallisen tiimin voi perustaa monella tavalla:
- Syntyperäisen paikallisen johtajan rekrytointi: johtajan verkostot ja markkinoiden tuntemus ovat arvokkaita vahvan tiimin luomisessa.
- Kaupallisen johtajan siirtäminen perinteisiltä markkinoilta uusille markkinoille: johtaja tuntee yrityksesi ja sen strategian yksityiskohtaisesti ja pystyy päättelemään, millaiset ihmiset ja persoonallisuustyypit sopivat yrityksesi kulttuuriin.
Valitse oikea rakenne
Kaupallisen strategian ja valitsemasi rakenteen avulla varmistat, että yrityksesi voi toimia uusilla markkinoilla pitkäaikaisesti. Tarjolla on useita vaihtoehtoja:
- Paikallinen tytäryhtiö: tämä vaihtoehto valitaan usein strategisesti erityisen tärkeillä ulkomaisilla markkinoilla.
- Myyntiedustus: hyvä tapa testata markkinoita ja pitää kustannukset kohtuullisina.
- Kilpailijan liiketoiminnan ostaminen: jos kilpailija on vakiinnuttanut asemansa, yritykselläsi on välittömästi toimintakykyinen paikallinen sivuliike.
Mukauta suhdetta asiakkaisiin
Asiakassuhteet ovat yksi kansainvälisen laajentumisen haasteellisimmista osa-alueista. Yrityksesi on toimittava uusille markkinoille sopivalla tavalla: nykyiset ja potentiaaliset asiakkaat Euroopassa eivät odota yritykseltäsi ja kaupalliselta tiimiltäsi samaa kuin asiakkaat Yhdysvalloissa. Et ehkä ole tottunut ”häiritsemään” asiakkaita puhelimessa omassa maassasi, mutta Yhdysvalloissa on tärkeää ottaa nopeasti yhteyttä, jotta ei synny vaikutelmaa, että et ole oikeasti kiinnostunut.
Asiakkaiden kanssa tekemisissä olevien osastojen (esim. myynti- ja tukitiimien) on pystyttävä viestimään nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa heidän omalla kielellään ja mukauduttava paikallisiin työaikoihin.
6. Luo kansainvälisen yrityksen kulttuuri
Johtamismenetelmät ja henkilöstöhallinnon hyvät käytännöt vaihtelevat maasta toiseen. On kuitenkin tärkeää rakentaa koko yrityksen yhteinen yrityskulttuuri kaikilla markkinoilla. Kaikkien työntekijöiden on ymmärrettävä ja sisäistettävä yrityksen arvot.
Myös yhteinen kieli voi edistää viestintää ja ymmärrystä eri maissa sijaitsevien toimipaikkojen välillä. Yrityksesi tulisi käännättää sisäiset asiakirjat ja intranet vähintään englanniksi ja mieluiten jokaiselle yrityksessä käytetylle kielelle.
On erittäin tärkeää ottaa huomioon paikalliset kulttuurit ja integroida ne yleiseen yrityskulttuuriin.
7. Selvitä rahoituslähteet
Kansainvälistä laajentumista suunnitteleville yrityksille on useita rahoitusvaihtoehtoja. Voit keskittyä vain yhteen rahoitusmuotoon tai yhdistellä eri muotoja, kuten monet yritykset tekevät.
Sijoitusrahastot
Voit koota tarvittavan pääoman sijoitusrahaston avulla. Kansainvälistyvät start-up-yritykset käyttävät usein tätä menetelmää. Moni kotimainen ja kansainvälinen rahasto on ainakin jossain määrin erikoistunut yrityksesi toimialaan tai samassa kehitysvaiheessa oleviin yrityksiin. Sopivia sijoitusrahastoja voi etsiä esimerkiksi verkon sijoittajahakemistoista.
Sinun on koottava yrityksestäsi kattava tietopaketti, jossa on ainakin seuraavat tiedot: yhteenveto yrityksestäsi; kuvaus yrityksesi markkina-asemasta sekä hyödyistä, jotka erottavat yrityksesi muista; markkina- ja kilpailijatutkimus; tiedot korkean profiilin asiakkaista; tiedot kyseisten markkinoiden johtoryhmästä; yrityksesi liiketoimintamalli ja tase. Älä aseta liian optimistisia (ja siten käytännössä mahdottomia) tavoitteita. Ole kunnianhimoinen mutta realistinen!
Pankkilainat
Yritys voi saada pankilta yrityslainan kansainvälisen kehityksen rahoittamiseen. Se on haasteellista mutta ei mahdotonta. Jos aiot hakea pankkilainaa, kannattaa ottaa avuksi asiantuntija, joka pystyy suosittelemaan pankkeja (kaikki vaihtoehdot kannattaa selvittää) ja neuvomaan yritystä koskevan tietopaketin kokoamisessa ja neuvotteluissa pankin kanssa.
Valtion tuki
Valtion tukea haettaessa esimerkiksi Keskuskauppakamari ja Business Finland voivat auttaa yritystä koskevan tietopaketin koostamisessa ja etenemistavan valinnassa. Yrityksen kansainväliseen kehitykseen voi saada tukea valtiolta, paikallisilta viranomaisilta sekä säätiöiltä ja rahastoilta.
Yksityiset sijoittajat eli bisnesenkelit
Bisnesenkeli on joko työelämässä tai eläkkeellä oleva yksityishenkilö, joka päättää sijoittaa osan varallisuudestaan yritykseen. Bisnesenkelit ovat usein yrittäjiä tai yritysjohtajia. Heillä on sekä varallisuutta että kokemusta ja vahva yritystoiminnan tuntemus. He ovat hyvin perillä kansainvälisen laajentumisen ja kehityksen haasteista.
8. Käytä ”lean startup” -menetelmää
Tätä menetelmää voivat hyödyntää kaikenlaiset yritykset: start-upit ja toimintansa vakiinnuttaneet pk-yritykset sekä suuryritykset. Siinä kehittäminen koostuu vaiheista (esim. tuotteen tai palvelun lanseeraus, analyysi jne.), joita toistetaan, kunnes tuote tai palvelu vastaa mahdollisimman tarkasti markkinoiden tarpeita.
Idea: tavoite saavutetaan pieni askel kerrallaan. Laajojen monivuotisten projektien sijaan tavoitteeseen pyritään säännöllisesti toteutettavilla pienillä hankkeilla, jotka eivät edellytä suuria taloudellisia tai henkilöstöinvestointeja.
Hyödyt: nopeampi päätöksenteko ja edistyksen säännöllinen mittaaminen lyhyin aikavälein. Riskinä on, että yritys tekee virheitä, mutta vahingot on helpompi korjata. Myös epäonnistumisten havaitseminen ja hyväksyminen on helpompaa.
Kansainvälisiä kehitysstrategioita on yhtä paljon kuin yrityksiä. Et voi tehdä kaikkea, et voi tehdä kaikkea heti etkä voi onnistua kaikessa ensimmäisellä kerralla. Tarkkoja ohjeita tai varmoja strategioita ei ole. Kaikki edellä mainitut näkökohdat on otettava huomioon yrityksen koon, tavoitteiden, resurssien ja kohdemarkkinoiden mukaisesti. Et kuitenkaan ole yksin: saat tukea esimerkiksi asiantuntijoilta, yrittäjiltä ja rahoittajilta eli erilaisilta neuvonantajilta, jotka voivat auttaa sinua kehittämään täydellisen strategian yrityksellesi.
Tämän artikkelin on alun perin tuottanut Acolad-konserniin kuuluva TextMaster.
Updated