Viime vuosina kansainväliset yritykset ovat alkaneet palkata maajohtajia. Tehtävänimikettä Country Manager käytetään usein myös englanninkielisten maiden ulkopuolella.
Maajohtaja vastaa liiketoiminnan kehittämisestä uudessa maassa tai uudella alueella. Maajohtajat ovat erityisen tärkeitä yrityksissä, jotka laajentuvat kansainvälisesti. He vastaavat paikallisen tuote- ja palvelutarjooman lanseerauksesta, kehittämisestä ja hallinnasta tuotannosta markkinointiin jakeluverkoissa.
Maajohtajan rekrytointiperusteena on yleensä paikallisen alueen, kielen ja markkinan tuntemus. Työn tavoitteena on määrittää ja ottaa käyttöön oikea strategia sekä varmistaa kilpailija-analyysien avulla, että liiketoiminta käynnistyy menestyksekkäästi uudella alueella. Maajohtajalla on monta tehtävää: hän toimii esimerkiksi alueellisena toimitusjohtajana, markkinointijohtajana, emoyhtiön ja tytäryhtiön välisenä yhteyshenkilönä, myyntipäällikkönä ja tukitiiminä.
Hyvä maajohtaja on strategi, joka tarttuu toimeen rohkeasti ja johon tiimi voi luottaa. Maajohtaja on brändilähettiläs ja toimintamaan edustaja, joka perehdyttää yrityksen uuden toimintamaan tarpeisiin, jotta liiketoiminta voidaan käynnistää menestyksekkäästi. Lisäksi hän perehdyttää yrityksen laajentumissuunnitelman parissa työskentelevät tiimit valitun strategian taustalla oleviin tarpeisiin, prioriteetteihin ja syihin sekä keskeisiin suorituskyvyn mittareihin.
Maajohtajan on pystyttävä todistamaan, että markkinoilla on potentiaalia, koska se on yrityksen keskeinen menestystekijä. Tämä tarkoittaa myös myynnin luomista.
Tästä artikkelista voit lukea lisää neljän maajohtajan päivittäisestä elämästä ja haasteista:
• Pierre-Louis Guedon, maajohtaja, Ranska, GoMore
• Qui Marin, maajohtaja, Espanja, Cheerz
• Clément Jouffe, maajohtaja, Ranska, iZettle
• Edris Mehrbaz, myyntipäällikkö, Alankomaat, Livewords
GoMore on tanskalainen yksityisautojen vuokraukseen erikoistunut yritys. Pierre-Louis Guedon on yrityksen maajohtaja Ranskassa.
Maajohtajana hänellä on selkeät tavoitteet: hän pitää viikoittain tilannekatsauksen tiimin jokaisen jäsenen kanssa, hoitaa hallinnollisia tehtäviä, osallistuu lukuisiin kokouksiin ja verkostoituu. ”Maajohtajan on luotava myyntiä ja kannustettava samalla tiimin jäseniä tekemään parhaansa”, Guedon sanoo. ”Tässä työssä tarvitaan monipuolista osaamista kaikilla osa-alueilla, kuten asiakaspalvelussa, markkinoinnissa ja myynnissä, ja tiimiä on pystyttävä motivoimaan.”
Yksityisautojen vuokraus on nopeasti kasvava ala etenkin Tanskan markkinoilla. GoMorella on yli 100 työntekijää viidessä maassa.
Tanskassa yrityksellä on lähes monopoliasema, koska markkinat ovat niin nuoret. Ranskassa yksityisautoja on vuokrattu jo yli kymmenen vuoden ajan, joten markkinat ovat melko kypsät. Uusia toimijoita tulee markkinoille vuosittain. ”Tanskassa jakamistalous on edennyt paljon pidemmälle ja ihmiset ovat huomattavasti ympäristötietoisempia kuin Ranskassa. Suurin osa ranskalaisista toimijoista tarjoaa samanlaista palvelua. Ainoat erottavat tekijät ovat hinnoittelu, asiakaspalvelu ja markkinointibudjetin suuruus”, Guedon kertoo. Tanskan ja Ranskan välillä on merkittävä ero myös aikuisväestön suuruudessa: koko Tanskassa on vähemmän ihmisiä kuin Île-de-Francen alueella Ranskassa.
Pierre-Louis Guedon kertoo, mihin yrityksen kannattaa kiinnittää huomiota, jos se haluaa aloittaa myynnin Ranskan markkinoilla. ”On tärkeää pysyä aina kilpailijoiden tahdissa – ainakin teknologiassa – tai olla mieluiten hieman edellä.” On myös tärkeää olla maantieteellisesti lähellä asiakkaita: ”Vaikka liiketoimintamme on digitaalista, meidän on mentävä henkilökohtaisesti paikkakunnille, joissa haluamme aloittaa liiketoiminnan, ja järjestettävä työpajoja ja tapahtumia paikan päällä. Lisäksi tarvitaan asiakkaiden tarpeita kuunteleva ja niihin nopeasti vastaava asiakaspalvelutiimi.”
Kansainvälisessä lanseerauksessa GoMore päätti käynnistää toiminnan vähitellen eri puolilla maata. Guedon uskoo, että on parempi ”edetä kaupunki kerrallaan yhteistyössä suosittujen ja vakiintuneiden paikallisten toimijoiden kanssa, joiden ympärille on jo syntynyt suuria yhteisöjä ja jotka voivat suositella palvelujamme jäsenilleen”. Ei siis kannata kiirehtiä!
GoMore haluaa nyt ottaa seuraavan askeleen. Yrityksen tavoitteena on tarjota palveluja Ranskassa kaikilla kauppakorkeakoulujen kampuksilla kaupungeissa, joissa on 100 000–300 000 asukasta.
Toivotamme heille menestystä!
Cheerz on suosittu valokuvatulostuksen verkkopalvelu. Tämä ranskalainen start-up perustettiin vuonna 2012, ja sen ympärille on muodostunut kasvava ja uskollinen asiakaskunta. Yksi yrityksen menestystekijöistä on sen viestintästrategia: viestintä on ihmisläheistä ja humoristista. Qui Marin on yrityksen Espanjan maajohtaja.
Cheerzillä on yli kymmenen työntekijää Espanjan markkinoilla. Marinin mukaan yritykselle oli tärkeää vakiinnuttaa asemansa Espanjan markkinoilla, koska sen toimiala kasvaa nopeasti Espanjassa, ja samalla voitiin todistaa liiketoimintamallin skaalautuvuus.
Marin uskoo myös, että onnistunut kansainvälistyminen edellyttää syntyperäistä maajohtajaa tai ainakin maajohtajaa, joka on asunut ja kasvanut kyseisessä maassa ja ymmärtää siksi sen kulttuuria paremmin kuin ulkomaalainen. ”Maajohtajan on oltava analyyttinen, strateginen ja yhteistyökykyinen, jotta sisäisiä palveluja voidaan koordinoida tehokkaasti.” Lisäksi maajohtajan on ”hallinnoitava kokouksia eri tiimien, kumppanien ja virastojen kanssa, jotta voidaan varmistaa toimintojen asianmukainen seuranta, ja tehtävä ehdotuksia seuraavista vaiheista. Maajohtajan on myös pystyttävä analysoimaan liiketoimintaa, asettamaan keskeiset suorituskyvyn mittarit, tekemään parannusehdotuksia ja koordinoimaan myyntitapahtumia.”
Maajohtajan tyypillinen työviikko kuulostaa kiireiseltä!
Strategia on ehdottomasti mukautettava paikallisille markkinoille. On tärkeää pohtia jokaista yksityiskohtaa huolellisesti, koska kuluttajien ostotavat voivat olla erilaisia, ostovoima voi olla heikompi ja viestintä voi olla tuttavallisempaa kuin kotimarkkinoilla.
Marinin myyntivinkit uusille markkinoille:
Marinilla on runsaasti kokemusta maajohtajan tehtävistä: ennen Cheerzin palvelukseen siirtymistään hän työskenteli usean kasvuyrityksen maajohtajana Espanjan markkinoilla. Hän esimerkiksi nosti Clicars-autoverkkokaupan liikevaihdon nollasta 75 miljoonaan euroon, mikä järisytti toimialaa, joka on Marinin mukaan ”vanhanaikainen eikä lainkaan perillä auton ostajien digitaalisesta käyttäytymisestä”.
Feedin maajohtajana Marin tutustutti espanjalaiset älyruokaan ja vei brändin tuotteet supermarkettien ja suurimpien kaupparyhmien valikoimiin. Nykyinen tavoite on selkeä: ”Tähtäämme kestävään läsnäoloon Espanjassa, rakennamme kaupallisia suhteita ja kehitymme tunnetuksi brändiksi!”
Toivotamme heille menestystä. Cheerz!
Ruotsalainen iZettle on maksuteknologiaan erikoistunut yritys.
Clément Jouffe on yrityksen maajohtaja Ranskassa. Jouffen mukaan ”maajohtajan on edettävä harkiten sekä sisäisesti tiimien yhdistäjänä että ulkoisesti yrityksen edustajana. Maajohtajan työ vaatii joustavuutta eri osa-alueilla: maajohtajan on oltava mukautumiskykyinen ja suhtauduttava työhön tunnollisesti ja järjestelmällisesti, jotta ei pääse syntymään kaaosta.”
iZettle on löytänyt hyvin paikkansa Ruotsissa – yhteiskunnassa, jossa ei enää käytetä juuri lainkaan käteistä. Mikä on tilanne Ranskan markkinoilla, jossa toimiala kasvaa voimakkaasti ja yritykset digitalisoituvat nopeasti?
Jouffen mukaan Ranskassa kannattaa ”aloittaa analysoimalla perusteellisesti, ketkä voivat auttaa tarpeiden tunnistamisessa. Sen jälkeen kannattaa tehdä markkinatutkimus kulutusmalleista.” Ei myöskään saa unohtaa ”tuotteen lokalisointia, joka tarkoittaa myös sen varmistamista, että lokalisoituja aineistoja ja tukiviestintää on saatavilla. Ei ole mielekästä luoda tuotetta tai palvelua, jos sitä ei pidetä esillä.”
Jouffe onnistui Ranskan markkinoilla mukauttamalla iZettlen strategian eri osatekijöitä, kuten tuotteen ominaisuuksia, markkinointikampanjoita, asiakashankinnan tekniikoita ja rekrytointiprosesseja. Asiakashankinnan onnistumisen ja asiakassuhteiden pysyvyyden kannalta on tärkeää lokalisoida strategiat, joita yritys on käyttänyt vakiintuneilla markkinoilla.
Jouffe on luonut vahvan paikallisten kumppanien verkoston ja keskittyy nyt iZettlen liiketoimintastrategiaan ja rekrytointiin Ranskassa.
Onnea matkaan!
Livewords on Alankomaiden johtava käännös- ja tulkkauspalvelujen tarjoaja. Yrityksellä on 160 työntekijää. Yrityksen Alankomaiden myyntipäällikkö on Edris Mehrbaz.
Hänen tehtävänään on varmistaa Alankomaiden markkinoilla, että ”saavutamme tavoitteemme hoitamalla tehtäviä monipuolisesti tuotannosta myyntiin ja henkilöstöhallintoon”.
Maajohtajat ovat yleensä tuloskeskeisiä, ja Edris Mehrbaz uskoo, että heille on yhteistä myös ”hallitseva tyyli” (DISC-persoonallisuustesti). Hyvä maajohtaja viestii päivittäin lähimpien työtovereidensa kanssa ja tekee tiivistä yhteistyötä tiiminjohtajien kanssa.
Aloita viikko käymällä läpi edellisen viikon tulokset. Kysy sitten itseltäsi:
”Näin tulisi toimia joka viikko, kunnes toiminta on saatu käyntiin kaikilla osa-alueilla. Maajohtajat työskentelevät asiantuntevasti ja itsenäisesti ja keskittyvät vahvasti kulloiseenkin tehtävään.”
Alankomaiden markkinat ovat ainutlaatuiset siinä mielessä, että yritysten liikevaihto- ja henkilöstötiedot eivät ole julkisesti saatavilla keskuskauppakamarilta. Vain suurten yritysten on julkistettava nämä tiedot, mutta pienempien yritysten osalta on luotettava arvioihin. Tämä tarkoittaa, että Livewordsin on selvitettävä monien eri yritysten potentiaali.
Mehrbazilla on selkeät neuvot myös valmistautumiseen uusia markkinoita varten. Hänen mielestään on tärkeää, että yrityksellä on ”selkeä myyntipuhe ja hyvä strategia ennen toiminnan aloittamista. Ennen yhteydenottoa on selvitettävä, kuka tekee päätökset yrityksessä. On myös varmistettava, että yhteistyökumppaneilla on vahva potentiaali.” Tämä helpottaa menestymistä, ja on myös tärkeää, että ympärillä on työnsä hyvin tekeviä ihmisiä. Livewords on mukauttanut toimintaansa Alankomaiden markkinoille ”uudella asiakashankinnan teknologialla, parannetulla rekrytointiprosessilla ja entistä vahvemmalla johdolla.”
"Ottamalla käyttöön tiimien myyntikiintiöt sellaisten yritysten kanssa, joiden liikevaihto on yli viisi miljoonaa euroa ja joilla on välittömiä lyhyen aikavälin tarpeita muutaman kuukauden sisällä” Livewords aikoo kehittyä ”Acolad-konsernissa johtavaksi liiketoiminnaksi, jolla on korkea tarjousten hyväksymisaste.”
Kiinnostavaa kehitystä on siis luvassa!
Tehtävät voivat vaihdella yrityksen, markkinan tai toimialan mukaan, mutta maajohtajan työ on joka tapauksessa kiinnostavaa ja haasteellista. Heiltä vaaditaan monipuolisempia taitoja kuin muilta kansainvälisen liiketoiminnan osaajilta. Heidän on tunnettava muun muassa myynti, markkinointi, tuotekehitys, hinnoittelu, henkilöstöhallinto ja taloushallinto. Lisäksi maajohtajan on oltava mukautumiskykyinen ja kiinnostunut uusien asioiden oppimisesta.
Kiitokset haastattelemillemme maajohtajille, jotka kertoivat kiinnostavasta työstään ja päivittäisistä haasteistaan!