Miten e-learning soveltuu myynninedistämiseen?

Tiesitkö, että e-learning on varsin tehokas väline tukemaan myyntiä ja markkinointia? E-learning mielletään usein vain organisaation oman henkilöstön kouluttamisen työkaluksi, mutta näinhän ei suinkaan ole. Kun kohderyhmä ja e-learningin tavoite ovat tiedossa, mahdollisuudet ovat miltei rajattomat.

Kerromme tässä blogissa, miksi ja miten e-learning on varteenotettava vaihtoehto myynnin ja markkinoinnin tukena.

Miten e-learningia voidaan hyödyntää myynnin tukena ja markkinoinnin työkaluna?

Myynnin ja markkinoinnin tavoitteet nivoutuvat käytännössä yhteen. Tavoite on luoda ja kehittää kestäviä asiakassuhteita. Tavoitteeseen pääseminen tapahtuu useiden vaiheiden kautta, ja ne vaihtelevat yrityskohtaisesti. Asiakaspolulla e-learningia voidaan hyödyntää monessa kohtaa ja monella eri tavalla.

E-learning liidien keräämisessä

Mikäli yrityksen tuotetta tai palvelua ei voida myydä suoraan esimerkiksi verkkokaupasta, asiakkaat hankitaan hyvin usein inbound-markkinoinnin ja liidien generoinnin kautta. Potentiaaliselle asiakkaalle on tarjottava kiinnostavia ja hyödyllisiä sisältöjä, jotka auttavat häntä ratkaisemaan käsillä olevan ongelman tai ainakin auttavat häntä eteenpäin sen ratkaisemisessa. Liideiksi nämä potentiaaliset verkkovierailijat päätyvät, kun he esimerkiksi lataavat e-kirjan tai ilmoittautuvat webinaariin tai aamiaistilaisuuteen. Nämä ovat varsin tuttuja ja yleisiä tapoja generoida liidejä.

E-learning toimii liidien generoinnissa käytännössä yhtä hyvin, ellei jopa paremmin. Lisäksi e-learningilla saadaan poistettua joitakin ostamisen psykologisia esteitä, kuten tuotteen tai palvelun kokeminen monimutkaiseksi. Jos tuote tai palvelu on vieras eikä sen opetteluun ole tarjolla apua, hankinta jää hyvin todennäköisesti tekemättä.

Otetaan esimerkiksi kuvankäsittelyohjelmat. Aloituskynnys on hyvin korkea, koska ruudulle tulee hurja määrä eri toimintoihin liittyviä kuvakkeita. Jos käyttäjällä ei ole mitään käsitystä ohjelman toimintalogiikasta, käyttö todennäköisesti päättyy jo ennen kuin se oikeasti alkaakaan. Miten käy ostopäätöksen, jos kokemusta ohjelmasta ei ole ja siitä kuitenkin pitäisi maksaa täysi hinta? Tutustumisjaksot madaltavat tätä kynnystä, mutta jos opettelun pitää tapahtua tuon tutustumisjakson puitteissa, muiden kiireiden ohessa, voi asiakaspolku haarautua ei-toivotulla tavalla.

Tällaisessa tapauksessa verkkokoulutus kannattaa järjestää niin, että sen suorittaminen vaatii rekisteröitymisen. Näin vierailijasta saadaan vaivattomasti liidi, ja koulutuksen jälkeen esimerkiksi myyjä voi lähestyä häntä. Jos koulutus jää kesken, rekisteröityneelle voidaan lähettää muistutus tai kysymys keskeyttämisen syystä – eikö koulutus vastannutkaan odotuksia vai oliko keskeyttämiseen jokin aivan muu syy.

Liidien generoimisessa e-learningin avulla on kunnostautunut erityisesti HubSpot. Se tarjoaa huomattavan laajan kirjaston erilaisia verkkokoulutuksia, joihin pääsee käsiksi rekisteröitymällä. Tämä malli tarjoaa merkittävää lisäarvoa verkkovierailijalle, koska hän saa ilmaisen verkkokoulutuksen. Lisäarvo on taattu, ja HubSpotille jokainen rekisteröitynyt on varsin potentiaalinen liidi. Kannattaa huomata, että valikoimasta löytyy myös koulutuksia, jotka opettavat asiakkaita käyttämään HubSpotin päätuotetta. Käytännössä asiakkaan saama lisäarvo on koulutus, mutta onnistuneesti suoritetusta koulutuksesta saa myös sertifikaatin. Tässä tapauksessa e-learning tarjoaa merkittävästi lisäarvoa, generoi liidejä ja poistaa samalla ostamisen esteitä.

Vastaavanlaista menetelmää käyttää myös Salesforce. Ilmaisella koulutuksella se madaltaa ostokynnystä, mutta kouluttaa samalla oman järjestelmänsä osaajia. Tässäkin tapauksessa sertifikaatit hyödyttävät koulutuksen suorittajaa joko hänen nykyisessä tehtävässään tai tulevissa työkuvioissa.

Kolmas hyvä esimerkki ovat Googlen tarjoamat ilmaiset koulutukset. Verkkokoulutuksien sertifikaatit ovat vakiinnuttaneet asemansa näyttönä digitaalisen markkinoinnin osaamisesta. Kahdesta aiemmasta poiketen Googlen tavoitteena ei ole niinkään liidien generointi vaan oman tuotteen käytön opettaminen ja sitä kautta ostamisen esteiden madaltaminen. Googlen analytiikkakoulutuksen käynyt hankkii hyvin todennäköisesti myös hakukonemainonnan koulutuksen ja päätyy sitä kautta ennemmin tai myöhemmin ostamaan mainostilaa.

Yhteistä näille kolmelle on se, että asiakaspotentiaalia riittää miltei loputtomasti. Toisaalta kasvu nykyisiin mittasuhteisiin on edellyttänyt juuri sitä, että kynnys tutustua kompleksiseen palveluun on tehty mahdollisimman matalaksi. Joskus tuote tai palvelu on niin monimutkainen, ettei sitä pystytä yksinkertaistamaan palvelumuotoilullakaan.

Näistä kolmesta esimerkistä voi saada sen kuvan, että e-learning vaatisi toimiakseen miljoonayleisön. Suuri volyymi on kiistaton etu, mutta sama idea toimii kyllä pienemmässäkin mittakaavassa. Niin kauan kuin e-learningista on asiakkaalle hyötyä ja se auttaa liidien generoinnissa tai ostamisen helpottamisessa, se toimii. Markkinoinnin näkökulmasta e-learningin asiakkaalle tarjoama henkilökohtainen lisäarvo on hyvä tapa erottautua kilpailijoista.

E-learning myynnin tukena

E-learning toimii myynnin tukena monin eri tavoin. Sitä voidaan käyttää vahvistamaan myyntiargumentteja, sitouttamaan asiakkaita tai vaikkapa varmistamaan lisämyyntiä.

Jos myytävän tuotteen tai palvelun käyttöönottoa varten on tehty e-learning, se on hyvin vahva myyntiargumentti. Silloin ostavan organisaation ei tarvitse käyttää kouluttamiseen niin paljoa omia resursseja. Kun ostaja tekee hankintapäätöstä, kaikki tarjottava lisäarvo vahvistaa myyjän asemaa.

Omiin tuotteisiin ja palveluihin tarjolla olevat verkkokoulutukset ovat omiaan myös sitouttamaan asiakkaita. Verkkokoulutuksilla osoitetaan, että asiakkaasta välitetään ja käyttökokemuksesta halutaan tehdä mahdollisimman hyvä. Positiivinen mielikuva ja helposti sujunut uuden palvelun käyttöönotto luovat erinomaisen pohjan lisämyynnille.

E-learningin koostaminen tuotteesta tai palvelusta kannattaa erityisesti silloin, kun käyttäjiä on paljon. Jos palvelua käyttää organisaatiossa vain muutama henkilö, on todennäköisesti kustannustehokkaampaa kouluttaa käyttäjät henkilökohtaisesti.

Yksi hyvä esimerkki koulutusta vaativasta tuotteesta on työajanseurantajärjestelmä. Jos yrityksen koko henkilökunta tulee käyttämään samaa järjestelmää, koulutustarve on usein suuri ja välttämätön. Tilaajan tilanne helpottuu merkittävästi, jos verkkokoulutuksesta saadaan apua ensin järjestelmän käyttöönottoon ja sen jälkeen kaikille tiimeille itse työaikakirjausten tekemiseen.

Koneista tai laitteista voi taas koostaa e-learningin, jossa keskitytään vaikkapa huoltotoimien tekemiseen oikealla tavalla ja yleisimpien vikatilanteiden ratkaisemiseen. Parasta on tietenkin se, että koulutus ei ole sidottu aikaan eikä paikkaan vaan siihen voi syventyä vaikka kenttätyössä.

Jos asiakas on uusi, tuote monimutkainen ja sen käyttöönotto vaatii paljon esivalmisteluja, kannattaa harkita onboarding-koulutusta, joka valmistaa uutta asiakasta tulevaan yhteistyöhön. Koulutus ei tietenkään korvaa yhteistyötä, mutta se auttaa taklaamaan asiakassuhteen alun mahdollisia epäselvyyksiä. Nämä voivat liittyä vaikkapa jonkin tietyn toiminnon ulkoistamiseen. Esimerkiksi yrityksen IT-toimintojen ulkoistaminen vaatii huomattavaa määrää järjestelyitä kummaltakin osapuolelta. Jokainen kerta on erilainen, mutta palvelun tarjoajalla on oltava selkeä prosessi, kuinka asia hoidetaan. Kun prosessin vaiheet käydään läpi e-learningissa, tilaaja saa paremman käsityksen siitä, mitä vaiheita prosessiin kuuluu ja missä vaiheessa siltä odotetaan toimenpiteitä.

Verkkokoulutuksesta voi hyötyä myynnin lisäksi myös asiakaspalvelu. Jos tuotteesta tulee paljon yhteydenottoja asiakaspalveluun, yksi keino helpottaa sen kuormitusta on tarjota asiakkaille e-learning, joka vastaa yleisimpiin kysymyksiin. Esimerkiksi älypuhelin on verrattain helppo ottaa käyttöön, mutta kaikki toiminnot eivät välttämättä ole tuttuja eikä niitä osata käyttää. Nämä tilanteet realisoituvat usein yhteydenottoina asiakaspalveluun. Yhteydenotto on tietysti hyvä tilaisuus kartoittaa asiakkaan tarpeita, mutta usein asiakas haluaa vain saada ongelmaansa nopean ratkaisun. Kun yritys antaa asiakkaidensa käyttöön e-learningin, jossa kerrotaan tuotteen keskeisimmistä ominaisuuksista ja niiden käytöstä, asiakkaat saavat ratkaisun ongelmiinsa jonottamatta. Samalla e-learning auttaa yritystä parantamaan sijoitustaan hakukoneissa. Hyötyä tulee siis sekä yritykselle että sen asiakkaille.

Miksi e-learningia kannattaisi käyttää?

E-learningin luonnolliset vahvuudet puolustavat sen paikkaa myös markkinoinnin ja myynnin tukena. Verkkokoulutus voidaan helposti jakaa suurillekin kohderyhmille, ja kaikki saavat sitä kautta samat perusvalmiudet. E-learning on myös helppo päivittää. Lisäksi sen voi lokalisoida pienellä vaivalla toiselle kielelle, jolloin on mahdollisuus päästä käsiksi entistä suurempiin markkinoihin.

Yksi e-learningin parhaista puolista on pedagogisuus. Sisällöt tiivistetään niin, että mielenkiinto säilyy läpi koko koulutuksen. Huolellisesti laadittu verkkokoulutus sitouttaa huomattavasti paremmin kuin verkkoon ladattu ohjekirja.

Myös mitattavuus kuuluu olennaisesti e-learningiin. Vaikka siitä on eniten hyötyä organisaation sisäisissä koulutuksissa, hyödyttää se myös silloin, kun koulutusta tarjotaan asiakkaille. Jos e-learning vaatii rekisteröinnin, edistymisen seuraaminen tarjoaa mahdollisuuden kohdennettuun mainontaan. Tietoa voidaan käyttää myös koulutuksen parantamiseen: jos suoritukset pysähtyvät johonkin tiettyyn kohtaan, ongelmakohta pystytään korjaamaan. Tämä ei onnistu, jos koulutus on vaikkapa ladattava opaskirja.

E-learning voi auttaa yritystäsi tarjoamaan lisäarvoa asiakaspolun eri vaiheissa. Myynnille se tarjoaa lisää muskeleita myyntineuvotteluihin ja asiakassuhteen syventämiseen. Markkinointi taas saa uusia mahdollisuuksia liidien generointiin.

Suunnitteleeko yrityksesi e-learningin hyödyntämistä asiakastyön tueksi? Etsittekö uusia tapoja kerätä liidejä? Ota yhteyttä, niin asiantuntijamme auttavat sinua löytämään parhaan ratkaisun.