Den næste og sidste del af vores tip til at hjælpe dig med at opbygge din internationale udviklingsstrategi. Der er adgang til den første del af artiklen her.
Med i denne anden del: den kommercielle tilgang, kundeservice, virksomhedskulturen, finansiering og konceptet "lean startup"!
5. Definer en specifik tilgang, der skal bruges, når du starter i et fremmed land
For at gøre din internationale udvikling til en succes skal du definere ikke kun en samlet kommerciel strategi, men også en specifik tilgang, der skal bruges til hvert enkelt land, hvor du vil etablere din første tilstedeværelse.
Gør dine første kunder på det nye marked til velrenommerede, højtprofilerede kunder
For at opbygge legitimitet og tiltrække et stort antal kunder på dine nye markeder er det vigtigt hurtigt at tiltrække velrenommerede kunder med betydelig status, fortrinsvis kunder, der ligger lige midt i din målkundegruppe, hvad angår virksomhedsstørrelse, branche osv. Selv hvis du kun har én, vil en højtprofileret kunde sikre, at du får ægte ekspertstatus inden for dit valgte felt. Der er flere metoder, du kan benytte til at få dine første højtprofilerede kunder:
- Partnerskaber med virksomheder, der leverer komplementære løsninger, og som allerede er veletableret på markedet.
- Ved at købe kvalificerede kundeemner.
- Deltagelse i messer og lokale events.
- Et partnerskab med et rådgivningsfirma osv.
Når du har fundet din velrenommerede, højprofilerede kunde (eller kunder!), skal du udvikle og vedligeholde er god relation til dem og kapitalisere på deres erfaring med din virksomhed: Udarbejd kundecasestudier, og gør dem tilgængelige for download på dit websted. Få dem til at tage del i events, du organiserer, eller lav fælles præsentationer med dem på messer eller lokale events osv.
Vælg en egnet distributionsmodel
Der er flere tilgængelige muligheder, når det drejer sig om at lancere din forretning på et nyt marked: Du kan sælge dine produkter via specielle markedspladser, på dit eget e-handelswebsted, via en lokal grossist eller via større forretninger og detailkæder på markedet. Hvis du sælger tjenester, er du nødt til at rekruttere en lokal salgsstyrke og udarbejde en klassisk salgsstruktur, dvs. generering og bearbejdelse af kundeemner, lukning, kundestyring og så videre. Du kan også gå efter en blandet distributionsmodel, som opererer med både et lokalt team og et netværk af partnere (dvs. markedspladser og/eller distributører), og som du kan styre på afstand.
Uanset hvilken tilgang du beslutter dig for, er det vigtigt at have en lokal salgsstyrke på plads. Du kan sætte et lokalt team sammen på flere måder:
- Rekruttere en lokal leder, som er født i landet: Deres netværk af kontakter og markedsviden vil være vigtige aktiver, når det drejer sig om at sammensætte et solidt team.
- Sende en kommerciel leder fra dit traditionelle marked til det nye marked: De kender din virksomhed og dens strategier ud og ind og har evnerne til at fastlægge, hvilke personer og personlighedstyper der integreres godt i din virksomhedskultur.
Vælg den rigtige struktur
Den struktur, du vælger, skal arbejde tæt sammen med din kommercielle strategi og skal gøre det muligt at fastholde din tilstedeværelse på markedet på lang sigt. Der er flere tilgængelige muligheder:
- Åbne et lokalt datterselskab: Denne mulighed vælges ofte til især strategiske udenlandske markeder.
- Vælge en enkel salgsbaseret repræsentation: En god måde at teste markedet på uden at få for mange omkostninger.
- Købe en konkurrents virksomhed: Da den allerede er etableret på markedet, vil du straks kunne ændre den til en lokal driftsafdeling.
Tilpas måden, du relaterer dig til kunderne på
Kunderelationer er et af de svære områder, du skal lykkes med, når du ekspanderer internationalt: Dine kundeemner og kunder i Europa forventer ikke det samme fra din virksomhed og dit kommercielle team som dine kundeemner og kunder i USA og omvendt. Selvom du kan være vant til ikke at presse dine kundeemner ved at "chikanere" dem over telefonen i dit eget land, er det i USA vigtigt at skabe en hurtig kontakt for at undgå at skabe det indtryk, at du egentlig ikke er interesseret.
Afdelingerne, der har med kunderelationer at gøre (dvs. salgs- og supportteams), skal kunne kommunikere med kundeemner og kunder på deres eget lokale sprog og tilpasset deres lokale tider.
6. Skab en virksomhedskultur som i en international virksomhed
Selvom ledelsesmetoder og god praksis, hvad angår menneskelige ressourcer, er forskellige fra land til land, er det ikke desto mindre vigtigt at opbygge en virksomhedskultur, der er både global i virksomheden og fælles for alle dine markeder. Virksomhedens værdier skal forstås og deles af alle medarbejdere og på alle markeder, hvor virksomheden er etableret.
Brugen af et fælles sprog er noget andet, der kan gøre kommunikation og forståelse mellem forskellige lokale kontorer lettere: Du skal som minimum overveje at få dine interne dokumenter og intranettet osv. oversat til engelsk og helst på alle de sprog, der tales i virksomheden.
Vigtigt: Det er vigtigt ikke at ignorere lokale kulturer, som skal integreres i den samlede virksomhedskultur.
7. Find finansieringskilderne
Der er mange finansieringsmetoder for virksomheder, der er ude efter at ekspandere internationalt. Du kan enten fokusere på blot en af disse metoder eller gøre, som mange virksomheder gør, bruge en kombination af dem.
Investeringsfonde
Du kan som mange opstartsvirksomheder, der gennemgår international udvikling, vælge at samle den kapital, der er nødvendig for at finansiere adgang til et nyt marked, ved at undersøge og finde frem til en investeringsfond. Der er mange fonde, både nationale og internationale, der i et eller andet omfang specialiserer sig i din branche eller i virksomheder på det udviklingstrin, din virksomhed er på. En ting, du kan gøre, er at søge gennem onlinelister over investorer.
Du skal sammensætte et omfattende materiale, der blandt andet indeholder dit resumé, en beskrivelse af din markedspositionering, og hvilke fordele du tilbyder, som adskiller dig fra resten, en markedsundersøgelse og konkurrenterne, oplysninger om dine højtprofilerede kunder, ledelsesteamet for det pågældende marked, din forretningsmodel og en balance komplet med tal. Pas på med at sætte for optimistiske (og dermed upraktiske) mål. Vær ambitiøs, men vær realistisk!
Banklån
Selvom det er en større udfordring, er det naturligvis muligt for en virksomhed af få adgang til et lån til at finansiere den internationale udvikling. Hvis du planlægger at gøre dette, er den bedste idé at få hjælp fra en ekspert, som kan rådgive dig om, hvilke banker du skal kontakte (det vil være risikabelt ikke at undersøge alle mulighederne!), og give dig gode tip om, hvordan du bedst sammensætter dit materiale og forhandler med banken.
Hjælp fra myndigheder
Igen her kan institutioner som Dansk Erhverv, Erhvervsministeriet og Erhvervsstyrelsen hjælpe dig med at sammensætte dit materiale og beslutte, hvad det skal indeholde, når det drejer sig om at få statslig støtte og assistance. Staten, lokale myndigheder og endda fonde kan hjælpe dig med at finansiere din internationale udvikling.
Individuelle investorer, også kaldet business angels
En business angel er en privat person, der vælger at investere en del af sin formue i en virksomhed. Ofte har iværksættere eller virksomhedsdirektører, business angels både penge og en masse erfaring, du kan bruge: De ved, hvordan virksomheder fungerer, og det er ofte meget lidt, de ikke ved om de udfordringer, der er involveret i at ekspandere og udvikle internationalt.
8. Tilpas "lean startup"-metoden
Uanset om du er en opstartsvirksomhed, en veletableret SMV eller en større koncern, har du alt at vinde ved at tilpasse "lean startup"-metoden. Det består af at strukturere din udvikling i iterative faser, dvs. lancering af produkter/tjenester efterfulgt af analyse og så videre, gentagne gange, indtil dit produkt eller din tjeneste opfylder markedets behov så meget som muligt.
Idéen: Nå dertil "et lille skridt ad gangen". I stedet for at køre med enorme projekter, der varer flere år, kan du gøre det via små projekter, som gennemføres regelmæssigt, og som kræver mindre investering (både hvad angår økonomi og arbejdskraft).
Fordelene: Hurtigere beslutninger, du er i stand til at måle fremskridt oftere og regelmæssigt, og selvom der er risiko for, at du tager forkerte beslutninger, vil det være lettere at rette op på skaden. Du vil også meget nemmere kunne finde fejl, der opstår, og det vil gøre fejlen nemmere at acceptere!
Der er lige så mange internationale udviklingsstrategier, som der er virksomheder: Du kan ikke gøre alt, gøre det her og nu og gøre det rigtigt. Der er ingen præcise vejledninger eller faste strategier. Du er nødt til at tilpasse dig med hensyn til de nævnte punkter og i overensstemmelse med din størrelse, dine ambitioner, dine ressourcer og dine målmarkeder. Men husk på, at du er ikke alene: Omgiv dig med eksperter, iværksættere, finansfolk… kort sagt alle de forskellige typer rådgivere, der kan hjælpe dig med at opbygge den perfekte strategi for din virksomhed.
Updated