Landechef: en vigtig rolle i international forretningsudvidelse

Bedste praksis

Country-Manager-header-image

I de senere år er internationale virksomheder begyndt at ansætte landechefer.

En landechef er ansvarlig for forretningsudvikling i et nyt land eller en ny region. De er især vigtige for virksomheder, der ekspanderer internationalt, da de arbejder med lancering, udvikling og styring af lokale tjeneste-/produkttilbud fra produktion til markedsføring på distributionsnetværk.

De rekrutteres generelt for deres forståelse af det lokale område, sprog og marked, deres mål er at definere og introducere den rigtige strategi og sikre, at virksomheden etablerer sig med succes i regionen, med hjælp fra hyppige analyser af konkurrenter. De har mange hatte på, blandt andet regional CEO, marketingdirektør, mellemled mellem moderselskabet og datterselskabet, salgschef og supportteam – og sommetider også et bredt udvalg af andre titler!

For at være en god landechef skal du være en strateg, ikke bange for at få tingere gjort og en, som teamet kan stole på. Som varemærkeambassadør og landerepræsentant skal du uddanne virksomheden om landets behov, så den kan etablere sig med succes, og briefe de teams, der arbejder på virksomhedens udvidelsesplan om behovene, prioriteterne, KPI'erne og årsagerne bag den anvendte strategi.

En landechef, der er en afgørende faktor for en virksomheds succes på et marked, skal dokumentere, at markedet har potentiale. Det betyder også at få indtægter ind.

I følgende artikel kan du læse om de daglige liv og udfordringer, som fire landechefer står overfor:

  • Pierre-Louis Guedon, landechef i Frankrig @GoMore
  • Qui Marin, landechef i Spanien @Cheerz
  • Clément Jouffe, landechef i Frankrig @iZettle
  • Edris Mehrbaz, salgschef i Holland @Livewords

GoMore: privat billeje

Du har muligvis hørt om GoMore, det danske firma, der har specialiseret sig i privat billeje. Vi talte med Pierre-Louis Guedon, landechef i Frankrig.

Som landechef har han klare mål. Han skal via ugentlige opdateringer med hvert teammedlem, administrative opgaver, talrige møder og netværk 'få indtægterne ind' og samtidig få teammedlemmerne til at yde deres bedste. Du skal være alsidig, være i besiddelse af færdigheder inden for alle områder (kundepleje, markedsføring og salg) og kunne inspirere dit team".

Privat billeje er en boomende sektor, især på det danske marked. Over 100 medarbejdere arbejder nu hos GoMore i fem lande.

I Danmark har GoMore nu næsten et monopol, fordi markedet er så nyt. Men i Frankrig er markedet relativt mættet, da det har været i gang i over 10 år og har nye aktører, der starter op hvert år. "Danskerne er et pænt stykke foran, når det drejer sig om deleøkonomien, og de er også ekstremt fokuseret på miljøet – meget mere end i Frankrig. De fleste franske aktører tilbyder en ensartet tjeneste, hvor de eneste faktorer, der adskiller dem, er prispolitikker, kundeservice, og hvem der har det største markedsføringsbudget", siger Pierre-Louis Guedon. De to lande har også forskellige voksne befolkninger, da der er færre mennesker i Danmark, end der er i regionen Île-de-France, og det er en af de vigtige forskelle mellem det nyetablerede danske GoMore-marked og det franske marked.

Nogen tip til at sælge på det franske marked?

Pierre-Louis Guedon fortæller os mere om, hvad du skal gøre, hvis du vil sælge på det franske marked og starter med: "Det er vigtigt altid at følge med konkurrenterne – i det mindste når det drejer sig om teknologi – og ideelt set være lidt foran". Du skal også være geografisk tæt på dine kunder: "Selvom vores forretning er digital, skal vi møde op personligt i de byer, hvor vi vil starte op, for at organisere live workshops og events. Du skal også have et kundeteam, der reagerer hurtigt".

Til GoMores internationale lancering besluttede danskerne at åbne gradvist i landet. Pierre-Louis Guedon mener, at det er bedre "at starte i en by ad gangen for at danne partnerskaber med populære og veletablerede lokale aktører, der allerede har store samfund omkring dem, så de kan opmuntre deres medlemmer til at bruge vores tjenester". Med andre ord: Du skal tage dig tid!

GoMore ønsker nu at gå et skridt længere og håber at kunne levere sine tjenester til alle franske erhvervsskolers campusser, der er placeret i byer med en befolkning på 100.000 til 300.000 mennesker.

Vi ønsker dem alt mulig held og lykke!

Country-Manager-horizontal-blog-illustration

Cheerz: specialisten i udskrivning af fotografier

Cheerz er DET ultimative websted til udskrivning af fotografier. Den franske opstartsvirksomhed blev startet i 2012 og har siden opbygget en voksende og loyal kundegruppe. En faktor i denne succes har været virksomhedens kommunikationsstrategi, som har et humoristisk, menneskeligt touch. Vi talte med Qui Marin, landechef i Spanien, om forretningen.

Der er mere end ti personer, der arbejder på det spanske marked hos Cheerz. Ifølge Qui Marin var det vigtigt for virksomheden at positionere sig på dette marked, da branchen boomer, og det var også en måde at "bevise, at forretningsmodellen kunne skaleres".

Qui Marin mener også, at hvis en virksomhed skal have succes med at etablere sig på det internationale marked, er den landechef, der bedst forstår et marked, en 'indfødt' i landet eller i det mindst en, der har boet og er vokset op der, fordi de har en bedre forståelse af kulturen. En landechef skal være analytisk, strategisk og samarbejdende for at sikre effektiv koordination af alle de interne tjenester". Men det er ikke alt! De skal også styre "møder med forskellige teams, partnere og bureauer for at sikre, at aktiviteterne er korrekt overvåget, og komme med forslag til de næste skridt. De skal endvidere kunne analysere forretningsaktivitet, opstille de overordnede KPI'er, stille forslag til forbedring og koordinere salgsaktiviteter".

Qui Marins syn på en typisk uge i en god landechefs liv er temmelig intenst!

Nogen tip til at sælge på det spanske marked?

En ting er sikkert: Du er nødt til at justere din strategi efter det pågældende marked. Forbrugerkøbsmønstre kan variere, købekraften kan være svagere, og kommunikationsstrategier kan være 'venligere', alt efter landet, så det er vigtigt at tænke over alle detaljer omhyggeligt.

Neden for er Qui Marins tip til, hvordan man sælger på et nyt marked:

    1. Sørg for, at du har god logistik på plads med partnere af høj kvalitet og et velforberedt kundeserviceteam.
    2. Juster din prisstrategi og salgsplan, så den fungerer med de kulturelle vigtige punkter på markedet;
    3. Humaniser og lokaliser brandet til markedet: Sørg for, at kunder får et tilhørsforhold fra det spanske brand, i stedet for blot at betragte det som et hvilket som helst andet brand, der er etableret i deres land.

Qui Marin har før haft samme stilling som hos Cheerz: Hun har allerede arbejdet som landechef/ejer for flere opstartsvirksomheder med høj vækst på det spanske marked. Hun hjalp for eksempel med at få Clicars, den spanske leder inden for det automotive onlinemarked, til at gå fra 0 til 75 millioner euro i indtægter, hvilket rystede en hel branche, som hun siger var "gammeldags og ude af kontakt med bilkøberes digitale adfærd".

Da hun var hos Feed, konverterede Qui Marin også spanierne til smart-food ved at få mærkets produkter ind i de spanske supermarkeder og større detailkoncerner. Qui Marins aktuelle mål hos Cheerz er klart: "Vi vil udvikle en bæredygtig tilstedeværelse i landet, opbygge kommercielle relationer og blive et velkendt brand!"

Vi ønsker dem alt mulig held og lykke. Cheers!

iZettle: Løsningen, der gør sælgeres liv nemmere

Har du hørt om iZettle, den svenske finansielle teknologivirksomhed? De har fortalt os mere om, hvad rollen som landechef indebærer i virksomheden.

Ifølge Clément Jouffe, landechef i Frankrig hos iZettle: "Landechefen skal navigere forsigtigt, både internt for at bring teams sammen og eksternt som virksomhedens hovedtalsperson. Jobbet kræver fleksibilitet inden for forskellige områder: Du skal kunne tilpasse dig og have en samvittighedsfuld og organiseret arbejdstilgang, som er med til at forhindre, at der opstår 'kaos'”, forklarer Clément Jouffe!

I et næsten kontantløst samfund som Sverige har iZettle etableret sig fint. Men hvad med det franske marked, hvor branchen også boomer, og virksomhederne i stigende grad går digitalt?

Nogen tip til at sælge på det franske marked?

Hvad skal man gøre for at sælge i Frankrig? Clément Jouffe forklarer: "Start med at lave en dybdegående analyse af personas som hjælp til at identificere behov mere effektivt. Lav derefter markedsforskning i forbrugsmønstre." Selvom Clément Jouffe ser denne proces som vigtig, må du ikke glemme "produktlokalisering, som også betyder, at du sikrer, at de lokaliserede materialer og den understøttende kommunikation er nemt tilgængelige. For hvad er meningen med at skabe et produkt eller en tjeneste, hvis det ligger skjult i baggrunden?

Clément Jouffe skulle tilpasse forskellige elementer af iZettles strategi, herunder produktfunktioner, markedsføringskampagner, teknikker til bearbejdelse af kundeemner og rekrutteringsprocesser, for at lykkes på det franske marked. Det er vigtigt at lokalisere de strategier, du har brugt på dit etablerede marked, for at overbevise lokale kundeemner og fastholde deres loyalitet.

Clément Jouffe udviklede et solidt netværk af lokale partnere og fokuserer nu på iZettles forretningsstrategi i Frankrig og på rekruttering.

Vi ser frem til at følge iZettles videre færd i Frankrig!

Country-Manager-horizontal-blog-illustration3

Livewords: oversættelse og tolkning for at forbinde kulturer

Livewords har 160 medarbejdere, der arbejder for at gøre det til den førende oversættelses- og tolkningsvirksomhed på det hollandske marked. Vi talte med Edris Mehrbaz, Lead Account Manager Sales, som fortalte os mere om hans rolle og de projekter, som Livewords arbejder på.

Som salgschef for det hollandske marked skal Edris Mehrbaz "sikre, at vi når vores mål, dvs. udføre opgaver, der dækker alt fra produktion og salg til HR".

Landechefer er normalt resultatfokuserede, og Edris Mehrbaz mener, at de også har en tendens til at have en "High-Dominance"-profil (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/). En god landechef skal kommunikere dagligt med personerne omkring dem og arbejde tæt sammen med teamledere.

En typisk uge i Edris Mehrbaz's arbejdsliv

Første tip: Begynd ugen med at se på resultaterne fra den forrige uge. Spørg derefter dig selv:

  • Holder budgettet? Hvis det holder, hvad kan vi så gøre denne uge for at komme videre? Hvis det ikke holder, hvorfor ikke?
  • Hvad skal vi tænke på?
  • Hvordan kan vi fuldføre vores projekter?
  • Hvordan kan vi sikre, at vores tilbud accepteres?
  • Hvad er vores produktionsmargen, og hvordan kan vi forbedre den?

"Hver uge skal forløbe på denne måde, indtil alt er oppe og køre i alle områder. Landechefer arbejder kompetent og uafhængigt og er meget fokuserede på, hvad de gør."

Nogen tip til at sælge på det hollandske marked?

Det hollandske marked er unikt på den måde, at virksomheders omsætning og antal medarbejdere ikke er offentligt tilgængelige fra handelskammeret. Selvom store virksomheder skal oplyse disse informationer, er du nødt til at bruge estimater for mindre firmaer. Det betyder, at Livewords-teamet er nødt til at undersøge potentialet for masser af forskellige virksomheder.

Edris Mehrbaz har også en klar mening om, hvordan man skal forberede sig til at sælge på et nyt marked. Han mener, at det er vigtigt "at have en tydelig salgsvinkel og en god strategi, før du begynder. Du skal finde ud af, hvem der træffer beslutningerne, før du kontakter en virksomhed, og sikre, at du arbejder med virksomheder, der har et stærkt potentiale". Gør dette, og det er nemmere at få succes. Omgiv dig med fantastiske mennesker. For at tilpasse sig markedet bedre har Livewords nu: "ny teknologi til bearbejdelse af kundeemner, en bedre rekrutteringsproces og stærkere ledelse", forklarer Edris Mehrbaz.

"Ved at introducere en salgsteamkvote for møder med beslutningstagere i virksomheder med en omsætning på mere end fem millioner euro med behov, der er umiddelbare eller kortsigtede (inden for et par måneder)", sigter Livewords mod at "blive en toppræsterende virksomhed med en høj rate af accept af tilbud i Acolad Group". .

Vi glæder os til at se, hvordan denne tilgang betaler sig i fremtiden!

Selvom disse landechefer står over for forskellige udfordringer på grund af virksomhedens type, markedet eller branchen, er én ting sikkert: Rollen som landechef er både spændende og intens. De skal have "flere hatte på" end alle andre, der arbejder for en international virksomhed, herunder salg, marketing og produktudvikling, prissætning, HR, økonomi osv. For at få succes med rollen er det også vigtigt at være en person, som er alsidig og ivrig efter at lære nye ting.

Mange tak til Pierre-Louis Guedon, Qui Marin, Clément Jouffe og Edris Mehrbaz for at bruge tid på at dele deres passion for deres arbejde og hverdagsudfordringer med os!

 

Har du brug for hjælp til lokalisering?Kontakt os!