8 tips om hur du bygger upp en strategi för internationalisering: Del 2

Den andra och sista delen av våra tips som hjälper dig att bygga upp företagets strategi för internationalisering. Den första delen av artikeln finns här.

I denna sista del ingår: det kommersiella angreppssättet, kundservice, företagskultur, finansiering och konceptet ”lean startup”.

5. Definiera ett särskilt angreppssätt som ska användas när företaget inleder verksamhet i ett främmande land

För att man som företag ska lyckas med den internationella utvecklingen behöver man definiera inte bara en övergripande kommersiell strategi, utan även ett särskilt angreppssätt för varje land där företaget ska lanseras för första gången.

Se till att de första kunderna på den nya marknaden är kända och högprofilerade

För att bygga upp legitimitet och värva många kunder på dina nya marknader är det viktigt att snabbt locka kända kunder med stark position. Det bör helst vara sådana som ligger i mitten av ditt kundspektrum beträffande företagsstorlek, affärssektor osv. Även om du bara har en enda högprofilerad kund så kan den bidra till att ditt företag får genuin expertstatus inom ditt valda område. Det finns många metoder att tillämpa för att värva de första högprofilerade kunderna:

• Partnersamarbeten med företag som erbjuder kompletterande lösningar och som redan är väl etablerade på marknaden.
• Köpa kvalificerade leads.
• Delta i företagsmässor och lokala evenemang.
• Partnersamarbeten med konsultverksamheter.

När du väl har hittat din ansedda, högprofilerade kund (eller kanske flera!) behöver du utveckla och bibehålla en god relation till dem och kapitalisera på deras erfarenhet av ditt företag. Du kan producera kundcase och studier och göra dem tillgängliga för nedladdning på din webbplats, låta dem delta i evenemang som du organiserar eller hålla gemensamma presentationer med dem på mässor eller lokala evenemang osv.

Välj en lämplig distributionsmodell

Det finns flera tillgängliga alternativ för att lansera en affärsverksamhet på en ny marknad: du kan sälja produkterna via särskilda försäljningsställen, en egen e-handelswebbplats, via lokala grossister eller genom större butiker och återförsäljare på marknaden. Om du saluför tjänster måste du rekrytera en lokal säljkår och bygga upp en klassisk försäljningsstruktur, dvs. leadgenerering, prospektering, avslut, kontohantering osv. Du kan också välja en blandad distributionsmodell, som verkar både genom ett lokalt team och ett nätverk av partners (t.ex. marknadsplatser och/eller distributörer) och som kan hanteras på distans.

Oavsett vilket tillvägagångssätt ditt företag väljer att anta så är det viktigt att ha en lokal säljstyrka på plats. Det finns flera olika sätt att gå tillväga för att sätta samman ett lokalt team:

• Rekrytering av en lokal chef som bor i landet: den här personens kontaktnät och marknadskännedom kommer att vara viktiga tillgångar när det är dags att sätta ihop ett stabilt team.
• Förflytta en kommersiell chef från hemmamarknaden till den nya marknaden: personen kan ditt företag och dess strategi utan och innan och har förmågan att avgöra vilka personer och personlighetstyper som kan integreras på ett bra sätt i er företagskultur.

Välj rätt struktur

Den valda strukturen går hand i hand med den kommersiella strategin, och det viktiga är att den hjälper företaget att stanna kvar på marknaden i det långa loppet. Det finns flera tillgängliga alternativ:

• Öppna en lokal filial: detta är det alternativ som ofta väljs för särskilt strategiska utländska marknader
• Välja en försäljningsbaserad representation: ett bra sätt att testa marknaden utan att orsaka för många kostnader
• Förvärva en konkurrents verksamhet: eftersom den redan är etablerad på marknaden kommer du snabbt att kunna omvandla den till en fullt operativ lokal filial.

Anpassa kundrelationerna

Kundrelationer är ett av de knepiga områden som du behöver hantera rätt när ditt företag ska expandera internationellt: dina potentiella och befintliga kunder i Europa förväntar sig inte samma sak från ditt företag och din personal som potentiella och befintliga kunder i USA, och vice versa. Även om du kanske har vant dig vid att inte jaga potentiella kunder genom att ”trakassera” dem med telefonsamtal i ditt eget land, så är det i USA viktigt att snabbt ta kontakt för att inte riskera att ge intryck av att du inte är verkligt intresserad.

De avdelningar som hanterar kundrelationer (t.ex. säljteam och supportteam) måste både kunna kommunicera med potentiella och befintliga kunder på deras eget språk och anpassa sig till lokala arbetstider.

6. Ingjut företagskulturen av ett internationellt företag

Även om ledningsmetoder och HR-arbete skiljer sig mellan olika länder så är det inte desto mindre viktigt att bygga upp en företagskultur som både är global för hela företaget och gemensam för alla marknader. Företagets värderingar måste vara begripliga och delas av alla medarbetare och på alla marknader där företaget finns etablerat.

Användningen av ett gemensamt språk är en annan faktor som kan bidra till att underlätta kommunikationen och förståelsen mellan olika lokala kontor. Som ett minimum bör du överväga att översätta dina interna dokument och intranät osv. till engelska och helst också till vart och ett av alla språk som talas inom företaget.

Viktigt: det är av största vikt att inte ignorera lokala kulturer – de kommer att behöva integreras i den allmänna företagskulturen.

7. Lokalisera finansieringskällor

Det finns många finansieringsmetoder tillgängliga för företag som önskar expandera internationellt. Du kan antingen fokusera på bara ett av dessa tillvägagångssätt eller, som många företag gör, använda en kombination av dem.

Investeringsfonder

I likhet med många startupbolag som genomgår en internationalisering så kan du välja att samla in det kapital som krävs för att finansiera lanseringen genom att genomföra en insamlingsinsats (”fundraising”) riktad mot en investeringsfond. Det finns många fonder av både nationell och internationell typ som i någon utsträckning är specialiserade på din verksamhetssektor eller på företag i det utvecklingsstadium som ditt företag är i. Något annat du kan göra är att söka på nätet efter investerare.

Du behöver sammanställa en omfattande dokumentation som bland annat innehåller en sammanfattning, en beskrivning av din marknadspositionering och vilka fördelar du erbjuder som differentierar ditt företag från de övriga, en studie av marknaden och konkurrenterna, information om dina högprofilerade kunder, ledningsteamet för marknaden ifråga, din affärsmodell och en balansräkning komplett med siffror. Var försiktig så du inte sätter för optimistiska (och därför ogenomförbara) mål. Var ambitiös men realistisk!

Banklån

Även om det representerar en stor utmaning så är det naturligtvis möjligt för ett företag att få tillgång till ett banklån för att finansiera den internationella utvecklingen. Om du planerar att göra detta är den bästa idén att ta hjälp av en expert som kan ge råd om vilka banker du bör kontakta (det är riskabelt att inte undersöka alla möjligheter!) och ge tips om hur du bäst sammanställer dokumentationen och förhandlar med banken.

Hjälp från myndigheterna

Det finns en rad organisationer – till exempel Sveriges Handelskamrar, Business Sweden och Enterprise Europe Network – som kan hjälpa dig att sammanställa dokumentationen och avgöra vad som ska finnas med i den när det gäller att erhålla bidrag och stöd från myndigheterna. Staten, lokala myndigheterna och till och med fonder och stiftelser kan hjälpa dig att finansiera ditt företags internationella utveckling.

Enskilda investerare, så kallade affärsänglar

En affärsängel är en privatperson, som arbetar eller är pensionerad, som väljer att investera en del av sina finansiella tillgångar i en verksamhet. Affärsänglar är ofta entreprenörer eller företagsledare som både har pengar och massor av erfarenhet att erbjuda till företag. De kan det mesta om hur företag fungerar, och det är inte mycket de inte vet om alla utmaningar i samband med att expandera och utvecklas internationellt.

8. Anta konceptet ”lean startup”

Oavsett om du är ett startupbolag, ett väletablerat litet eller medelstort företag eller en stor koncern, så har du allt att vinna på att anta konceptet ”lean startup”. Det innebär att du strukturerar utvecklingen i stegvisa faser, dvs. lansering av produkten/tjänsten följt av analys osv. upprepade gånger ända tills dess att produkten eller tjänsten uppfyller marknadsbehoven i så hög grad som möjligt.

Idén: att nå målet ”ett steg i taget”. Hellre än att driva verksamheten i form av enorma projekt som sträcker sig över flera år kan du istället göra saker i form av mindre projekt på regelbunden basis. Det kräver mindre investeringar både finansiellt och personalmässigt.

Fördelarna: snabbare beslutsfattande och du kan mäta framstegen oftare och mer regelbundet. Även om det finns en risk att du begår misstag så blir det enklare att reparera skadan. Du kommer även lättare att kunna upptäcka problem som inträffar, och det gör att det blir lättare att acceptera dem!

Det finns lika många strategier för internationell utveckling som det finns företag: du kan inte göra allting, göra det omedelbart och förvänta dig att allt går felfritt. Det finns inga exakta handledningar eller förbestämda strategier. Du behöver anpassa företaget med avseende på alla de aspekter vi tagit upp här och utifrån företagets storlek, ambitioner, resurser och målmarknader. Men en lugnande tanke kan vara att du inte måste göra allt själv: omge dig med experter, entreprenörer, finansiärer…kort sagt alla olika typer av rådgivare som kan hjälpa dig att utforma den perfekta strategin för ditt företag.

Denna artikel producerades ursprungligen av TextMaster an Acolad company