Visste du att elearning är ett effektivt verktyg för försäljning och marknadsföring? Elearning betraktas ofta som ett verktyg som bara kan användas för att utbilda organisationens egen personal, men det stämmer inte. När man väl känner till målgruppen och syftet med elearningen så är möjligheterna närmast obegränsade.
I den här bloggen förklarar vi varför och hur elearning kan användas för att främja både försäljning och marknadsföring.
Hur kan man använda elearning som säljstöd och i marknadsföringssyfte?
I praktiken hänger målen för försäljning och marknadsföring ihop. Målet är att skapa och utveckla långvariga kundrelationer. Det krävs flera steg för att uppnå det målet och de ser olika ut från företag till företag. Elearning kan användas på många olika platser och sätt under kundresan.
Elearning för att skapa nya leads
Om ett företags produkter eller tjänster inte kan säljas direkt via exempelvis en webbutik så kommer kunderna ofta in via inbound marketing och leadgenerering. De potentiella kunderna måste erbjudas intressant och användbart innehåll som hjälper dem att lösa viktiga problem, eller iallafall bidrar till att hitta en lösning. Dessa potentiella onlinekunder blir leads när de till exempel laddar ned en e-bok eller registrerar sig för ett webbinarium eller ett frukostevent. Det här är några av de vanligaste sätten att generera leads.
I praktiken fungerar elearning lika bra, om inte bättre, för att generera leads. Dessutom kan elearning användas för att avlägsna en del psykologiska hinder som står i vägen för köpet, till exempel att produkten eller tjänsten verkar komplicerad. Om produkten eller tjänsten är obekant och det inte finns någonting tillgängligt som kan hjälpa den potentiella kunden att lära sig mer om den, blir det med största sannolikhet inget köp.
Låt oss ta ett bildbehandlingsprogram som exempel: inlärningskurvan i början är mycket brant på grund av det stora utbud av funktionsikoner som fyller skärmen. Om inte användaren har någon aning om hur programvaran fungerar är det troligt att han eller hon slutar använda den innan de ens hunnit komma igång ordentligt. Vad händer med köpbeslutet om användaren inte har någon erfarenhet av programmet och ändå ska betala fullt pris? Introduktionsperioder sänker tröskeln men om lärandet ska äga rum under perioden, samtidigt som kunden har sitt vanliga jobb att sköta, kan kundresan bära av i oönskade riktningar.
I den situationen är det en bra idé att organisera onlineutbildningen så att den kräver att man registrerar sig. Det är ett enkelt sätt att generera en lead utifrån en besökare, och efter utbildningen kan till exempel en säljare kontakta deltagaren. Om utbildningen inte slutförs kan man skicka en påminnelse till den registrerade, eller så kan man be dem att ange varför de inte fortsätter – uppfyllde utbildningen till exempel inte deras förväntningar?
HubSpot har varit mycket aktiva när det gäller att skapa leads genom elearning. Företaget erbjuder en stor variation av webbutbildning som användaren får åtkomst till efter registreringen. Den här modellen erbjuder avsevärt mervärde för den besökande onlineanvändaren genom att erbjuda kostnadsfri onlineutbildning. Det ger ett garanterat mervärde och varje registrerad användare är en potentiell lead för HubSpot. Det är värt att notera att utbudet också inkluderar utbildningsprogram som lär kunderna hur de ska använda HubSpots huvudprodukt. I praktiken är mervärdet för kundens del själva utbildningen, men de får även ett certifikat när de slutfört utbildningsprogrammet. I det här fallet erbjuder elearningen ett tydligt mervärde och genererar leads samtidigt som den avlägsnar sådant som hindrar köpbesluten.
En liknande metod används också av Salesforce. Företaget använder kostnadsfri utbildning för att sänka tröskeln för köpbeslutet, men utbildar samtidigt folk i att använda deras system. Även här får användarna ett certifikat som de kan använda i sin aktuella tjänst eller i framtida anställningar.
Ett tredje bra exempel är den kostnadsfria utbildningen som Google erbjuder. Certifikat för onlineutbildningar används i allt högre grad som dokumentation på kunskaper inom digital marknadsföring. I motsats till de två tidigare exemplen är inte Googles mål så mycket att generera leads, utan syftet är snarare att utbilda om hur man använder produkterna och därigenom sänka tröskeln för köpbesluten. En person som går en utbildning i Google Analytics kommer antagligen också att lära sig om sökmotorannonsering och i slutänden köpa annonsutrymme.
Vad dessa tre exempel har gemensamt är att det finns en nästan gränslös kundpotential. Det förutsätter dock att man lyckas minimera tröskeln för att lära sig mer om de komplexa tjänsterna. Ibland är en produkt eller tjänst så komplex att den inte kan förenklas ens genom kringservice.
De här tre exemplen ger intrycket att om elearning ska fungera så krävs det en miljonpublik. En stor volym är onekligen en fördel, men samma idé fungerar också i mindre skala. Elearning fungerar så länge den gynnar kunden och hjälper till att generera leads eller underlättar köpsituationen. Ur ett marknadsföringsperspektiv kan det personliga mervärdet som elearningen tillför kunden vara ett mycket bra sätt att stå ut i konkurrensen.
Elearning som stöd för försäljningen
Elearning kan vara ett stöd i försäljningen på många olika sätt. Den kan användas för att till exempel förstärka försäljningsargument, skapa interaktion med kunder eller säkerställa merförsäljning.
Om det finns ett elearningprogram tillgängligt för implementering av en produkt eller tjänst som du säljer, så är det ett bra försäljningsargument. Då behöver inte inköpsorganisationen lägga så mycket av sina egna resurser på utbildning. När en kund ska fatta ett köpbeslut så stärks säljarens position av allt mervärde som kan erbjudas.
Webbutbildningen som erbjuds för dina produkter och tjänster är också idealisk för att engagera kunderna. Onlineutbildning visar att kunden är uppskattad och att du vill att användarupplevelsen ska bli så bra som möjligt. En positiv image och enkel implementering av den nya tjänsten utgör en utmärkt bas för merförsäljning.
Att skapa ett elearningprogram för en produkt eller tjänst är värdefullt, särskilt när det handlar om många användare. Om tjänsten bara används av några enstaka personer inom organisationen är det troligen mer kostnadseffektivt att utbilda användarna en och en.
Ett bra exempel på en produkt som kräver utbildning är ett system för registrering av arbetstid. Om hela personalen på företaget använder samma system finns det ett stort och oundvikligt behov av utbildning. Kundens situation blir mycket enklare om man först riktar webbutbildningen mot distributionen av det nya systemet. Därefter utbildar man alla teamen om hur de ska rapportera sina timmar.
Maskiner och enheter kan understödjas med elearning som fokuserar på till exempel att utföra underhåll korrekt och lösa vanliga problem. Det bästa är att utbildningen inte är knuten till någon specifik tid eller plats, utan den kan genomföras även av personal som arbetar på fältet.
Om kunden är ny, produkten är komplex och en mängd förberedelser krävs för att den ska implementeras kan det vara bra att överväga introduktionsutbildning för att förbereda en ny kund för det kommande samarbetet. Utbildningen är naturligtvis inte ett substitut för samarbete, men den kan bidra till att hantera möjliga tveksamheter i början av en ny kundrelation. Det kan till exempel handla om att lägga ut en viss funktion. För att till exempel utlokalisera ett företags IT-verksamhet krävs en avsevärd mängd organisation från båda parter. Varje fall är unikt men tjänstleverantören måste ha tydlig process för att hantera det. Genom att gå igenom stegen i processen via elearning kan kunden få en bättre uppfattning om vilka steg som ingår i processen och när kunden förväntas göra något.
Vid sidan av försäljning kan även kundservice ha nytta av webbutbildning. Om en produkt ger upphov till en mängd kundtjänstkontakter är ett sätt att minska arbetsbördan att erbjuda kunderna elearning som besvarar de vanligaste frågorna. En mobiltelefon är till exempel relativt enkel att konfigurera, men en del funktioner kanske är obekanta för användaren och han eller hon kanske inte har kunskaperna att använda den. Det leder ofta till att kunden kontaktar kundtjänsten. Den kontakten kan förstås vara ett bra tillfälle för att ta reda på vad kunden behöver, men ofta vill kunden bara ha en snabb lösning på problemet. När ett företag erbjuder elearning till kunderna som förklarar de viktigaste funktionerna hos produkten och hur de ska användas, får de en lösning på problemen utan att behöva köa. Samtidigt hjälper elearningen företaget att förbättra sin sökmotorrankning. Det är bra både för företaget och dess kunder.
Varför använda elearning?
De inneboende styrkorna hos elearningen gör den också till ett stabilt stöd inom marknadsföring och försäljning. Det är enkelt att sprida elearning till stora målgrupper och alla kan använda den för att få samma grundkunskaper. Det är enkelt att uppdatera elearningmaterial. Dessutom kan den lokaliseras till ett annat språk med minimal ansträngning och ge dig tillgång till större marknader.
En av de bästa sakerna med elearning är att den är så pedagogisk. Innehållet är kondenserat så att intresset hålls uppe under hela utbildningen. En omsorgsfullt utformad webbutbildning är mycket mer engagerande än en användarhandbok som ligger ute på nätet.
Mätbarheten är också en viktig del av elearning. Även om den är mest användbar för en organisations interna utbildning är den även praktisk för att tillhandahålla utbildning till kunder. Om elearningen bara erbjuds mot att användaren registrerar sig erbjuder uppföljningen av deltagarnas framsteg ett utmärkt tillfälle för riktad reklam. Informationen kan också användas för att förbättra utbildningen: om många deltagare hoppar av utbildningen vid en viss tidpunkt kan man göra ändringar av just den delen. Det är omöjligt om utbildningen tillhandahålls i form av en nedladdningsbar handbok.
Elearning kan hjälpa ditt företag att leverera mervärde vid olika skeden av kundresan. När det gäller försäljning ger den stöd vid säljförhandlingar och fördjupar kundrelationer. Och inom marknadsföringen så ger den fler möjligheter att skapa leads.
Planerar ditt företag att använda elearning för att underlätta samarbetet med kunder? Söker ni nya sätt att generera leads? Välkommen att kontakta oss! Våra experter hjälper dig gärna att hitta den lösning som passar bäst för dig och ditt företag.
Updated