På senare år har internationella företag börjat anställa landschefer, eller country managers som det heter på engelska.
En landschef är ansvarig för affärsutveckling i ett nytt land eller en ny region. De är särskilt viktiga för företag som expanderar internationellt, eftersom de ansvarar för att lansera, utveckla och hantera lokala erbjudanden om tjänster/produkter från produktion till marknadsföring i distributionsnätverken.
De rekryteras ofta för att de har kännedom om det lokala området, språket och marknaden och deras mål är att definiera och introducera rätt strategi och säkerställa att företaget etablerar sig framgångsrikt i regionen, med hjälp av frekventa konkurrentanalyser. De har många olika roller, inklusive regionalansvarig, marknadschef, länk mellan moderbolaget och filialen, säljchef och supportpersonal – men ansvaret stannar ofta inte vid det.
För att vara en bra landschef behöver du vara strategisk, orädd för att hugga i och vara någon som övriga kollegor kan förlita sig på. Som varumärkesambassadör och representant för landet måste du utbilda ditt företag om landets specifika behov så att etableringen blir framgångsrik och informera teamen som arbetar med företagets plan för affärsutvidgning om behov, prioriteringar, nyckeltal och anledningar till den tillämpade strategin.
En landschef är en nyckelfaktor för att lyckas på en marknad, och en viktig roll är att visa på marknadens potential. Det innebär också att generera intäkter.
I den här artikeln kan du läsa om hur vardagen ser ut för fyra landschefer och vilka utmaningar de ställs inför:
- Pierre-Louis Guedon, landschef Frankrike GoMore
- Qui Marin, landsansvarig Spanien Cheerz
- Clément Jouffe, landschef Frankrike iZettle
- Edris Mehrbaz, säljchef Nederländerna Livewords
GoMore: privat biluthyrning
Du kanske har hört talas om GoMore, det danska företaget som är specialiserat på privat biluthyrning. Vi har pratat med Pierre-Louis Guedon, landschef Frankrike.
Som landschef har han tydliga mål. Genom veckovisa uppdateringar från varje teammedlem, administrativa uppgifter, många möten och nätverkande måste han ’generera intäkter’, och samtidigt pusha alla andra i teamet att göra sitt bästa. Du behöver vara mångsidig, ha kompetens inom alla områden (kundvård, marknadsföring och försäljning) och ha förmåga att inspirera ditt team”.
Privat biluthyrning är en blomstrande sektor, särskilt på den danska marknaden. Fler än 100 medarbetare arbetar numera på GoMore i fem olika länder.
I Danmark har GoMore nu nästan monopol eftersom marknaden är så ung. I Frankrike är marknaden relativt mättad eftersom den funnits i 10 år och nya aktörer dyker upp varje år. ”Danskarna ligger långt fram när det gäller delningsekonomin och är även extremt fokuserade på miljön – mycket mer än i Frankrike. De flesta franska aktörerna erbjuder en likartad tjänst och de enda differentierande faktorerna är prissättningspolicyer, kundtjänst och vem som har den största marknadsföringsbudgeten”, säger Pierre-Louis Guedon. De två länderna har också olika vuxenpopulationer eftersom det bor färre människor i Danmark än i Île-de-France-regionen. Detta är en av de viktigaste skillnaderna mellan den nyss etablerade danska GoMore-marknaden och den franska marknaden.
Har du några tips för att sälja på den franska marknaden?
Pierre-Louis Guedon berättar vad du bör göra om du vill sälja på den franska marknaden: ”Det är viktigt att alltid hålla jämna steg med konkurrenterna – iallafall när det gäller teknologi – och helst ligga lite före”. Du bör också finnas geografiskt nära dina kunder: ”Även om vår verksamhet är digital så måste vi personligen ta oss till de städer där vi vill etablera oss, för att organisera liveworkshops och evenemang. Du behöver även ett lyhört kundtjänstteam”.
Inför GoMores internationella lansering beslutade danskarna att gradvis öppna i landet. Pierre-Louis Guedon tror att det är bättre ”att lansera företaget i en stad i taget genom partnersamarbeten med populära och väl etablerade lokala aktörer som redan har en stor användarbas omkring sig, så att de kan uppmuntra sina medlemmar att använda våra tjänster”. Med andra ord, skynda långsamt!
GoMore vill nu ta ytterligare ett steg och hoppas kunna erbjuda sina tjänster till campusområden kring alla franska affärshögskolor och -universitet i städer med en befolkningsmängd på 100 000–300 000.
Vi önskar dem lycka till!
Cheerz: specialisten på fotoutskrift
Cheerz är den ultimata webbplatsen för att skriva ut foton. Det franska startupbolaget lanserades 2012 har sedan dess etablerat en växande och lojal kundbas. En framgångsfaktor har varit företagets kommunikationsstrategi, som har en humoristisk och mänsklig ton. Vi pratade med Qui Marin, landsansvarig Spanien, om verksamheten.
Fler än tio personer arbetar nu på den spanska marknaden hos Cheerz. Enligt Qui Marin var det viktigt för företaget att positionera sig på den här marknaden, eftersom sektorn blomstrar. Det var också ett sätt att ”bevisa att affärsmodellen var skalbar”.
Qui Marin tror också att för ett företag ska lyckas etablera sig på den internationella marknaden är det viktigt att den som är ansvarig för landet är infödd eller åtminstone har bott eller växt upp där, eftersom de då har en bättre förståelse för kulturen. För att säkerställa en effektiv koordination av alla de interna uppgifterna behöver den landsansvariga vara analytisk, strategisk och ha god samarbetsförmåga.” Men det räcker inte! De måste också hantera ”möten med de olika teamen, partner och agenturer för att säkerställa att all verksamhet sköts rätt monitored, and make suggestions on the next steps to take. Dessutom måste de ha förmåga att analysera affärsaktiviteter, ange viktiga nyckeltal, föreslå förbättringar och koordinera säljevent”.
Qui Marins bild av en typisk vecka i en framgångsrik landschefs liv är ganska intensiv!
Har du några tips för att sälja på den spanska marknaden?
En sak är säker: du måste anpassa din strategi för den aktuella marknaden. Konsumenternas köpbeteende kan skilja sig åt, köpkraften kan vara svagare och kommunikationsstrategierna ”snällare” beroende på land, så det är viktigt att noggrant tänka på alla detaljer.
Här kommer Qui Marins tips om hur du lyckas med försäljningen på en ny marknad:
- Se till att du har bra logistik på plats med högkvalitativa partners och väl förberedda kundserviceteam.
- Justera din prissättningsstrategi och försäljningsplan så att den fungerar med marknadens kulturella särdrag.
- Förmänskliga och lokalisera varumärket för marknaden: se till att konsumenterna får en känsla av samhörighet med det spanska varumärket, snarare än att se det som bara ytterligare ett varumärke som har etablerats i deras land.
Qui Marin är inte ny för rollen hon har på Cheerz: hon har redan arbetat som landschef/ansvarig för den spanska marknaden för flera snabbväxande startupbolag. Till exempel hjälpte hon Clicars, ledande på den spanska bilmarknaden, att gå från 0 till 75 miljoner euro i intäkter, vilket skakade om en sektor som hon säger var ”gammaldags och i osynk med bilköparnas digitala beteende”.
När Qui Marin var på Feed bidrog hon till att sälja in smarta livsmedel till spanjorerna, genom att få in varumärkets produkter i livsmedelsbutiker och stora butikskedjor. Qui Marins nuvarande mål på Cheerz är tydligt: ”Vi vill utveckla en hållbar närvaro i landet, bygga upp kommersiella relationer och bli ett välkänt varumärke!”
Vi önskar företaget all framgång. Lycka till!
iZettle: lösningen som gör återförsäljarnas liv enklare
Har du hört om iZettle, det svenska företaget med teknologiska betalningslösningar? De har berättat för oss vad rollen som landschef på deras företag innebär.
Enligt Clément Jouffe, landschef för iZettle i Frankrike, ”måste landschefen navigera med försiktighet: både internt för att få teamen att samarbeta och externt som företagets talesperson i landet. Jobbet kräver återhämtningsförmåga inom olika områden: du behöver vara anpassningsbar och ha en samvetsgrann och organiserad inställning till arbetet, vilket förhindrar att det blir ’kaos’ ”, förklarar Clément Jouffe!
I ett närmast kontantlöst samhälle som Sverige har iZettle integrerats väl. Men hur är det på den franska marknaden, där sektorn också blomstrar och företagen blir alltmer digitala?
Har du några tips för att sälja på den franska marknaden?
Hur bör man göra för att sälja i Frankrike? Clément Jouffe förklarar: ”Börja med att göra en djupanalys av ”buyer personas” som kan hjälpa dig att identifiera behoven mer effektivt. Gör sedan marknadsundersökningar av konsumtionsmönstren.” Även om Clément Jouffe tycker att den här processen är viktig får du inte glömma produktlokaliseringen, som innebär att man säkerställer att lokaliserade material och annan kringkommunikation finns enkelt tillgängliga. När allt kommer omkring, vad är poängen med att skapa en produkt eller tjänst om du inte berättar om den?
För att lyckas på den franska marknaden var Clément Jouffe tvungen att anpassa olika element i iZettles strategi, inklusive produktfunktioner, marknadsföringskampanjer och rekryteringsprocesser. Det är viktigt att lokalisera strategier du använt på din hemmamarknad för att värva potentiella kunder och bibehålla deras lojalitet.
Clément Jouffe har utvecklat ett stabilt nätverk av lokala partners, och fokuserar nu på iZettles affärsstrategi i Frankrike, och på rekrytering.
Vi ser fram emot att följa iZettles äventyr i Frankrike!
Livewords: översättning och tolkning som länkar samman kulturer
Livewords är med sina 160 medarbetare den ledande översättnings- och tolkbyrån på den nederländska marknaden. Vi har pratat med Edris Mehrbaz, kontoansvarig för försäljning, och fått veta lite mer om hans roll och om vilka projekt Livewords arbetar med.
Som försäljningsansvarig för Nederländerna måste Edris Mehrbaz ”se till att vi uppnår våra mål och genomför uppgifter som omfattar allt från produktion och försäljning till HR”.
Landschefer är vanligtvis resultatfokuserade och Edris Mehrbaz menar att de även ofta har en profil präglad av ”hög dominans” ( https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). En bra landschef bör kommunicera dagligen med alla runtomkring och samarbeta nära med teamledarna.
En typisk jobbvecka för Edris Mehrbaz
Första tipset: börja veckan med att titta på resultaten från den förra. Fråga dig sedan:
- Håller vi budgeten? Om så är fallet, vad kan vi göra denna vecka för att komma framåt? Om inte, varför?
- Vad behöver vi tänka på?
- Hur kan vi genomföra våra projekt?
- Hur ser vi till att offerterna godkänns?
- Vad är produktionsmarginalen och hur kan vi förbättra den?
”Varje vecka bör genomföras på detta sätt tills dess att allt är igång inom varje område. Landschefernas arbetar kompetent och oberoende och är mycket fokuserade på det som de gör.”
Har du några tips om försäljning på den nederländska marknaden?
Den nederländska marknaden är unik i det att företagets omsättning och antal anställda inte är offentligt tillgängliga från handelskammaren. Stora företag måste tillhandahålla denna information, medan man bara har uppskattningar att gå på för de mindre företagen. Det innebär att Livewords team måste göra efterforskningar om potentialen hos många olika företag.
Edris Mehrbaz är också tydlig med hur du bör förbereda dig för att sälja på en ny marknad. Han tycker det är viktigt ”att ha en tydlig pitch och en bra strategi innan du börjar. Du måste ta reda på vem som fattar beslut innan du kontaktar ett företag och se till att du samarbetar med företag som har stark potential”. Om du gör det så är det lättare att lyckas. Omge dig med bra folk. För att anpassa sig till marknaden har nu Livewords fokus på: ”ny prospekteringsteknik, en bättre rekryteringsprocess och starkare ledning”, förklarar Edris Mehrbaz.
”Genom att säljteamet får en kvot för möten med beslutsfattare på företag med en omsättning på mer än fem miljoner euro, med omedelbara eller kortsiktiga behov (inom några månader)”, siktar Livewords på att ”bli en toppresterande verksamhet med hög grad av offertacceptans i Acolad-koncernen”. .
Vi ser fram emot att se hur ambitionen artar sig i framtiden!
Även om dessa landschefer kan ställas inför olika utmaningar, på grund av typen av företag, marknad eller affärssektor så har de en sak gemensam: rollen som landschef är både spännande och intensiv. De måste klara fler olika roller än någon annan som arbetar för ett internationellt företag, däribland försäljning och produktutveckling, prissättning, personalfrågor, finanser osv. För att lyckas i rollen är det också viktigt att vara mångsidig och intresserad av att lära sig nya saker.
Stort tack till Pierre-Louis Guedon, Qui Marin, Clément Jouffe och Edris Mehrbaz för att de tagit sig tid att berätta för oss om sina arbeten och dagliga utmaningar!
Updated